Секреты продаж в розничной торговле


Секреты продаж в розничной торговле

Как повысить продажи в розничной торговле


При рассмотрении вопроса как повысить продажи в розничной торговле предприниматель должен поставить перед собой три базовые цели: устранение негативных факторов, снижающих продажи, привлечение новых покупателей и увеличение среднего чека. Для их достижения применяется целый комплекс мероприятий, специфика реализации которых во многом зависит от вида товаров. Наилучшим способом выявить недостатки вашего магазина с позиции клиента является привлечение фокус-групп и тайных покупателей.

Первые позволяют проанализировать ваш бизнес комплексно, уделяя внимание основным моментам и недостаткам.

В свою очередь тайные покупатели дают возможность оценить качество работы персонала, недостаток которого также может препятствовать успеху. Помимо этого, слабые стороны можно выявить самостоятельно, анализируя текущие показатели продаж.

В числе последних:

  1. Средние показатели суммы чека — сколько денег в среднем тратит клиент в вашем магазине. Для правильности оценки этого показателя пиковые значения (максимум и минимум) исключаются, как случайные.
  2. Конверсия — сколько клиентов в процентном отношении совершили покупку.
  3. Количество посетителей магазина — сколько человек в течение дня (недели, месяца) заходит к вам в магазин. Их можно просто посчитать с помощью датчиков или камер наблюдения.

Первостепенными проблемами, ведущими к дефициту клиентов в розничной торговле, можно назвать такие ошибки:

  1. Неприятная атмосфера в магазине.

    Обстановка может оказывать серьезное влияние на желание посетителей делать покупки.

    Сюда относится не только дизайн интерьера, но и освещение, музыкальное сопровождение, а также запахи.

    Так, например, в магазине одежды или косметики не должно быть ламп дневного света, которые неприятны для глаз и искажают восприятие цветовой гаммы. Избавьтесь от посторонних шумов, улучшите вентиляцию, сделайте температуру более комфортной.

  2. Плохое расположение торговой точки.

    Если ваш магазин сложно найти или проход к нему прегражден различными препятствиями (отсутствие комфортного тротуара), потенциальные покупатели просто пройдут мимо. Негативно влияет и несоответствие ассортимента близлежащей инфраструктуре (например, не стоит располагать магазин брендовой одежды между продуктовыми лавками эконом-класса).

    Исправить этот недостаток можно оформлением прилегающей территории, установкой указателей и дополнительных вывесок, а в крайних случаях сменой места расположения магазина в целом.

  3. Отсутствие рекламы. Многие предприниматели совершают ошибку, думая, что, просто открыв магазин в людном месте, они обеспечат себе клиентов.

    Это в корне не верно, поскольку в условиях высокой конкуренции нужно обязательно и непрерывно информировать покупателя о ваших преимуществах.

  4. Неправильный выбор ассортимента. Низкие продажи могут быть спровоцированы отсутствием спроса.

    Иными словами, ваш товар может быть просто не нужен проходящим мимо потенциальным клиентам.

    Устранить эту проблему можно частичной сменой ассортимента или проведением агрессивной рекламной кампании, если товар инновационный и покупатели еще не знают о нем.

Если поток посетителей достаточно высокий, но процент покупок остается минимальным, возможно наличие следующих проблем:

  1. Завышенная стоимость товара. В розничной торговле один из самых высоких уровней конкуренции, а потому зарабатывать за счет многократного увеличения цены практически невозможно. Допустимое расхождение, при котором покупатель не станет тратить время на поиск альтернативных решений — 1-5% от цены конкурентов.
  2. Неправильная выкладка товара.

    Если интересующий вас товар слишком сложно найти, продажи в магазине будут низкими, так как покупатели просто устанут искать нужную вещь. Чтобы избежать подобной проблемы, товары должны быть рассортированы по отдельным зонам. К примеру, в магазине зоотоваров можно группировать корма по видам животных.

  3. Отсутствие активности у продавцов или неподобающее поведение.

    Чаще всего такая ситуация возникает, когда оплата труда продавца не зависит от количества продаж. Также причинами агрессивной обстановки могут стать внутренние конфликты между сотрудниками.

  4. Неопрятный внешний вид товара.

    Реализуемая продукция всегда должна быть чистой, без повреждения упаковки. В продуктовых магазинах особое внимание уделяется свежести (она должна быть заметна визуально).

В случае, когда анализ текущих продаж выявил большой поток клиентов и высокую конверсию, но сумма среднего чека очень низка, возможно присутствие таких ошибок:

  1. Отсутствие инструментов привлечения постоянных клиентов.

    Если покупатель не получает привилегий, он становится равнодушным к вашему магазину и не станет совершать повторных покупок.

  2. Продавцы не предлагают сопутствующие товары. Иногда покупателю достаточно простой рекомендации купить что-то еще (аксессуары, средства по уходу), если он уже готов приобрести основную вещь.
  3. Ходовой товар лежит на самом видном месте.

    В этом случае изучение ассортимента покупателями будет слишком быстрым и клиенты не обратят внимание на другие товары, которые также могут их заинтересовать.

Увеличение посещаемости зала – это первостепенная цель при раскрутке торговой точки.

Реализовать эту задачу можно различными способами: расширение ассортимента, снижение стоимости товаров, получение дополнительных бесплатных бонусов. Чтобы при этом покупатели совершали покупки, хороший продавец должен активно взаимодействовать с ними.

Это один из наилучших способов , но и для других типов магазинов он весьма эффективен. Уменьшать цену необходимо правильно, чтобы не работать себе в ущерб.

На практике применяются следующие форматы снижения цен:

  1. Сезонные скидки. Такое снижение цен оптимально подходит для магазинов одежды, позволяя избавиться от нераспроданного товара пред новыми поступлениями.
  2. Регулярные акции и скидки. Такие скидки предоставляются краткосрочно (до 10 дней) на определенные категории товаров. После каждого цикла акция переносится на смежную продукцию, привлекая новых покупателей. Рекламная информация о таких скидках размещается на входе в магазин с обязательным указанием цены за акционный продукт.
  3. Купоны на скидку. Это один из лучших форматов скидок для магазинов парфюмерии, косметики и аксессуаров. Сами купоны можно распространять на специализированных сайтах или в формате листовок.
  4. Скидка в чеке. Чтобы клиент вернулся, вы можете предоставить ему скидку при следующем посещении по текущему чеку за покупку.

Помимо скидок привлечь покупателей более доступной стоимостью можно за счет изменения комплектации товара (разделение костюмов на верх и низ, поштучная продажа) и реализации относительно независимых элементов в отдельном порядке. Этот метод особенно хорошо работает в кризис, когда у покупателя просто нет возможности приобретать все вместе. Смежные категории товаров могут обеспечить вам приток новых посетителей, которым будет удобнее делать покупки в одном магазине вместо нескольких.

С другой стороны, расширять ассортимент необходимо только после внимательного , поскольку это дополнительные финансовые вложения.

Прежде всего, товар должен быть таким, чтобы он действительно мог заинтересовать ваших текущих покупателей и наоборот.

При этом стоимость на дополнительный ассортимент устанавливается максимально привлекательной, и лучше, если такой товар сам по себе будет из более высокой ценовой категории. Например, рассматривая варианты , вы можете выбрать в качестве смежной продукции галантерейные изделия.

Такие товары активно используются при оформлении витрин и манекенов в зале, что позволяет не просто демонстрировать одежду, а создавать полноценные образы. Работает этот способ следующим образом: установив в витрине модный рюкзак или туристический чемодан, вы привлечете клиентов, планирующих путешествие.

Работает этот способ следующим образом: установив в витрине модный рюкзак или туристический чемодан, вы привлечете клиентов, планирующих путешествие.

Получив желаемую вещь по более низкой цене, чем в специализированных магазинах, покупатель будет рад попутно приобрести несколько вещей для обновления гардероба, которые обязательно должен предложить продавец вашего магазина.

Безвозмездные подарки любят все покупатели, а потому это один из самых эффективных способов повышения продаж. В качестве бесплатного преимущества могут выступать товары из основного ассортимента, независимые сувениры или сервисные услуги. Так, например, если перед вами стоит задача как повысить продажи в розничной торговле косметикой, вы можете использовать такие способы:

  1. Гарантированные подарки за покупки на определенную сумму. Это могут быть коллекционные сувениры или тестовые образцы продукции, которые зачастую поставляются бесплатно вместе с основной партией товаров.
  2. Мастер-класс с визажистом. Оптимально, если ваши продавцы имеют навыки нанесения макияжа. В этом случае для привлечения клиентов вы можете предложить протестировать интересующую косметику и выполнить профессиональный подбор оттенков.

В узкоспециализированных магазинах (строительные материалы, мебель, техника) эффективным методом привлечения покупателей является лотерея по чекам.

При этом следует понимать, что в сравнении со средним чеком в таком магазине, простые сувениры будут казаться покупателю весьма незначительными, а потому главный приз должен быть дорогостоящим. При посещении торговой точки каждый покупатель ожидает достойного внимания к собственной персоне, но без излишней навязчивости.
При посещении торговой точки каждый покупатель ожидает достойного внимания к собственной персоне, но без излишней навязчивости.

А потому необходимо сперва поприветствовать клиента и далее позволить ему самостоятельно ознакомиться с представленными образцами и ценовой политикой. Особенно важен этот момент для специализированных розничных магазинов (хозтовары, стройматериалы, автомобильные товары, ткани и фурнитура, мебель, посуда). Начинать диалог следует лишь после того, как посетитель заинтересуется определенным товаром или изучит основную часть ассортимента.

Для успешного взаимодействия, ведущего клиента к совершению покупки необходимо чтобы:

  1. Продавец был технически грамотным и мог предоставить достоверную информацию о товаре. Внешне он должен производить впечатление специалиста.
  2. Диалог велся в режиме консультирования по выбору бренда, габаритов, количества и т.д.
  3. Подбор осуществлялся в режиме сравнения дешевых вариантов с дорогими. При этом не стоит делать упор на недостатках бюджетной продукции, а следует лишь подчеркивать достоинства товаров из более высокой ценовой категории.

Пример, как повысить продажи в розничной торговле стройматериалами, используя активное взаимодействие:

  1. В завершении следует отметить преимущества покупки в самом магазине и проинформировать о существующих программах лояльности.
  2. При торговле этой категорией товаров больше доверия вызывают продавцы мужчины, возраст которых старше 30 лет. Идеально, если ваш сотрудник будет иметь специализированное образование.
  3. Начало диалога можно строить с прямой рекомендации по отношению к товару, которым заинтересовался покупатель (совет как рассчитать объем, с какими материалами может сочетаться, как использовать безопасно и другое).
  4. Далее следует задать наводящие вопросы о цели приобретения, а затем предложить несколько альтернативных вариантов (более дорогих и более дешевых), подчеркнув преимущества всех товаров.

Помимо прямых продаж, взаимодействие с клиентами предполагает и работу с постоянной базой (покупатели, которые уже делали покупки в вашем магазине). Для привлечения их к посещению вашего магазина можно использовать СМС-рассылки с предоставлением скидок по предъявлению сообщения или просто информируя о распродажах, обновлении ассортимента и т.д.

Увеличивать продажи в розничной торговой точке можно также используя творческий подход, который позволит выделить вас среди конкурентов и создаст интерес со стороны потенциальных покупателей как самостоятельный фактор. Для этого используются следующие приемы:

  1. Предвосхищающий сервис. Для получения положительных отзывов о вашем бизнесе и последующих рекомендаций от текущих клиентов потенциальным, предусмотрите возможность выполнять все быстрее и лучше. Так, например, обещая выполнить доставку товара в течение недели, всегда доставляйте за один или два дня.
  2. Демонстрация возможностей. Если необходимо повышение продаж определенной категории товаров, оптимальным способом будет демонстрация практического использования. Особенно эффективен этот способ для магазинов техники (бытовой, строительной, специализированной) и различных гаджетов. Например, если вы торгуете строительным инструментом, предложите клиенту испытать его прямо в торговом зале.
  3. Тест драйв и благотворительность. В каждом магазине есть продукция, потерявшая товарный вид (например, может быть повреждена упаковка). Такие товары лучше использовать как тестовые образцы. К примеру, в магазине игрушек можно организовать зону тест драйва, где любой ребенок сможет поиграть с такими игрушками и впоследствии заинтересовать родителей их покупкой. Если же речь идет о продуктовом магазине или одежде, вы можете организовать корзину помощи малоимущим, что создаст положительную репутацию о вас в глазах более состоятельных клиентов.
  4. Креативные способы информирования. Если в магазине много посетителей и продавцы не успевают отвечать на интересующие вопросы, наиболее частые из них можно представить в виде буклетов или привлекательных стендов.
  5. Привлекайте клиентов комфортом. Подымать продажи можно, просто сделав пребывание в торговом зале чуть более комфортным. Это может быть установка кулера с водой для посетителей в жаркий день, бесплатный санузел, игровая зона для покупателей с детьми, пандусы для клиентов с ограниченными возможностями.
  6. Задействование Wow-фактора. Вы можете удивить клиентов нестандартной рекламой или дополнительными возможностями. К примеру, если перед вами стоит задача как повысить продажи в розничной торговле мебелью, вы можете рассмотреть такие варианты как дизайн интерьера с помощью технологии дополненной реальности или использование для составления проекта интерактивных столов.

Выбирая оптимальные способы как повысить продажи в розничной торговле, не стоит забывать, что интегрировать их следует комплексно и лишь после анализа текущих проблем.

Только в этом случае вы сможете добиться успеха и при этом сэкономите силы и средства при проведении рекламных кампаний. Предприниматель с опытом в сфере франчайзинговых продаж, операций, маркетинга, переговоров по ценам, консалтинга и бухгалтерского учета.

Работа в торговой точке: хитрости увеличения продаж

Иногда продажи в розничных офлайн-магазинах идут хуже, чем общение клиентов с менеджерами по телефону и почте.

Розничные магазины характерны для микро- и малого бизнеса. В небольших компаниях собственники и продавцы допускают ошибки:

  1. не знают ключевых показателей, по которым можно оценить эффективность работы магазина;
  2. не хотят учиться продажам.

Виды розничных продаж Специфика продаж зависит от сферы бизнеса.

Есть товарная розница и услуговая розница. К первой группе относятся строймагазины, аптеки, мебельные салоны, магазины детских товаров, одежды, обуви и косметики. Услуговая розница – все компании, которые предоставляют единичные услуги.

Например, салоны красоты, батутные центры. Также розницу можно разделить на онлайн и офлайн, ведь любой товар может быть продан в том числе и через интернет-магазин. В розничных продаж товаров в офлайн-точках есть своя схема.

Главное отличие – цифры, на которые следует обращать внимание при анализе продаж.

Вот на каких показателях следует сконцентрироваться:

  1. пополняемость товара на полках.
  2. количество покупок;
  3. входящий трафик: число посетителей, которые зашли в магазин;
  4. размер среднего чека;
  5. количество посетителей, к которым подошел консультант;
  6. количество примерок товара, если она предполагается;
  7. конверсия;
  8. количество позиций в чеке;

Покупка может совершаться быстро или медленно. Например, мебель и автомобили – те товары, которые клиент выбирает долго, а затем тщательно сравнивает цену и ценность. Как правило, общение с клиентом состоит из нескольких этапов.

Перед заключением сделки есть промежуточный шаг – клиент делает запрос, получает индивидуальный дизайн-проект, макет или иную дополнительную услугу.
Поэтому если продажа предполагает длинный цикл сделки, к этим показателям добавляются дополнительные:

  1. количество контактов, которые были вбиты в CRM-систему;
  2. количество сделанных расчетов (так как не каждый расчет заканчивается заключением договора).

По каждому показателю необходимо делать расчеты ежедневно.

В идеале перед торговой точкой должен быть поставлен месячный план по каждому из показателей.

Две стратегии работы В рознице есть две стратегии работы. Первая ориентирована на средний чек. Она подходит только для магазинов, в которых на одного консультанта приходится не более 30 покупателей в час. Стратегия подразумевает индивидуальный подход. Вторая стратегия – массовая, ориентированная на поднятие конверсии.
Вторая стратегия – массовая, ориентированная на поднятие конверсии.

Подходит для торговых точек, где на продавца приходится более 30 сотрудников в час.

Как правило, всех продавцов администратор распределяет по зонам в магазине. Задача работников – подходить к каждому клиенту, убеждая его купит хоть что-нибудь.

Расчет конверсии Конверсия в розничных магазинах считается по такой формуле: Количество сделок / Количество зашедших в торговый зал * 100 % Считается нормальной конверсия от 20 до 95 %, в зависимости от специфики бизнеса и типа товаров. Но на конверсию влияет расположение магазина.

Розницу можно разделить на такие группы:

  1. торговые комплексы – до 40 %;
  2. сетевые магазины – до 95 %.
  3. магазины формата «У дома» – до 90 %;
  4. street retail – конверсия до 80–90 %;
  5. специализированные ТК – до 60 %;

Чтобы посчитать количество зашедших в магазин, используются специальные счетчики, которые устанавливаются на входе в торговый зал и считывают движения.

Либо посчитать количество зашедших можно через камеры видеонаблюдения вручную. Но этот метод удобен только для точек с небольшой проходимостью. Информацию о количестве покупок можно получить из CRM-системы.

Если конверсия слишком низкая, можно повлиять на нее.

Есть четыре способа уменьшить разрыв между числом посетителей и покупателей:

  1. подходить к каждому вошедшему человеку;
  2. ужесточить контроль по конверсии – проверять план и фактический результат раз в час.
  3. считать конверсию вручную;
  4. поставить перед продавцами план по конверсии;

Но если конверсия высокая, а общий объем выручки не дотягивает до плана, стоит привлекать больше трафика. Можно стимулировать посетителей зайти в магазин такими способами:

  1. поместить в витрину информацию об акциях;
  2. оформить витрину – выставить привлекательные товары. Например, магазин одежды может привлечь клиентов с помощью стильного, органичного образа на манекенах;
  3. скидки в магазине;
  4. запустить аудиорекламу, если магазин расположен в торговом центре;
  5. запустить рекламу в СМИ, таргетинг.

Работа со средним чеком Второй важный показатель, который необходимо учитывать, – размер среднего чека.

Он вычисляется по формуле: Общая сумма продаж за период / Количество чеков Если результат расчетов неутешительный, можно заставить продавцов использовать такие способы для увеличения чека:

  1. предлагать наборы по более выгодной цене, нежели покупка предметов комплекта отдельно;
  2. предлагать клиентам больше товаров – померить (в магазине одежды или обуви), попробовать (дегустации в продуктовых магазинах или тестеры в магазине косметики). Чем больше товаров клиент держит в руках, рассматривает, тем больше ему хочется купить;
  3. предлагать более маржинальный товар.
  4. предлагать товары-аксессуары;
  5. предлагать больший объем;
  6. использовать стоп-трафик внутри магазина – посреди примерки предложить клиенту присесть и выпить кофе, полистать каталог;
  7. создать в магазине программу лояльности – начислять баллы на дисконтную карту, обменивать их на товары;
  8. предложить товар на запас (больший объем, например, вместо флакона духов объемом 30 мл предложить тот же аромат, но в объеме 50 мл);
  9. предлагать более дорогой товар;
  10. использовать магнит сверху – предлагать клиентам подарок, если они совершат покупку на определенную сумму;

Работа с качеством общения Необходимо контролировать не только результат продаж – средний чек и выручку, но и процесс продажи, то есть общения продавца с клиентом.

Существует три способа проверять качество общения:

  1. установить в зале камеры со звуком.
  2. нанимать тайного покупателя, который проверит работу магазина по специально составленному чек-листу;
  3. выдать продавцам бейджи со встроенным диктофоном, который записывает разговоры;

Чтобы повысить качество общения, стоит составить сценарии разговоров и обязать продавцов работать по ним.

Заскриптовать можно такие этапы:

  1. отработка возражений.
  2. установление контакта с клиентом, который только что вошел в магазин;
  3. выявление потребностей. Если в торговом зале расположено несколько витрин с разноплановыми товарами, необходимо прописать скрипт для каждой витрины;

Этапы общения с клиентом Вне зависимости от длины сделки, работа продавца состоит из нескольких этапов. Вот что нужно делать на каждом этапе, чтобы провести сделку успешно:

  1. презентация товара по технике ХПВ, рассказ о товаре с перечислением характеристик, преимуществ, которые дают эти характеристики, и выгод, которые получает клиент за счет преимуществ товара. Если формат магазина подразумевает примерку товаров, тестирование, то уже в процессе выявления потребностей нужно закрывать клиента на примерку;
  2. подготовка к общению с клиентом – постановка цели по конверсии и продажам, декомпозиция, получение информации о продукте, подготовка комплимента клиенту;
  3. завершение сделки. Если сделка долгая, то необходимо занести данные о клиенте в CRM, если сделка короткая – пробить чек и получить деньги;
  4. установление контакта – перечислить несколько текущих акций, обсудить товары на витрине, к которой подошел клиент, выяснить и назвать клиента по имени;
  5. отработка возражений по алгоритму. Сначала следует конкретизировать недовольство клиента, затем выразить свое согласие, аргументировать необходимость покупки и перейти к закрытию сделки;
  6. анализ проделанной работы.
  7. выявление потребностей с помощью воронки вопросов – продавец должен сначала ввести покупателя в воронку вопросов, потом задать открытые вопросы, затем альтернативные и сфокусированные, в последнюю очередь – закрытые;

Советы для продавцов От поведения и внешнего вида продавца зависит общение с клиентом.

Рекомендуется обращать внимание на рабочую униформу.

Она должна быть простой по крою, консервативной, в нейтральных оттенках. Если в компании не предусмотрен дресс-код, то продавцам стоит выбирать классическую одежду без большого количества деталей.

Женщинам лучше отказаться от коротких, ярких платьев, украшений и обуви на каблуках. Внешний вид продавца не должен отвлекать внимание от товара.

Необходимо следить за речью и невербальными сигналами:

  1. следует отказаться от слов-паразитов;
  2. рекомендуется улыбаться;
  3. нужно избегать закрытых поз;
  4. следует считывать паравербальные сигналы собеседника – поза, скорость речи, громкость – и копировать их.

Поведение клиента даст понять о его намерениях. Если он хмурится, скрещивает руки на груди, скорее всего, он недоволен товаром. Чтобы вывести его из закрытой зоны, можно дать ему в руки товар, предложить примерить, дать полистать буклет или вовлечь в видеопрезентацию.

В процессе разговора следует использовать технику активного слушания.

Продавцу необходимо овладеть такими приемами:

  1. перефразировать выражения клиента;
  2. там, где это уместно, использовать кивки, поддакивания;
  3. повторять слова собеседника;
  4. задавать уточняющие вопросы.

Все техники активного слушания рассчитаны на установление доверия между продавцом и покупателем.

Скрипт продаж – эффективный инструмент в работе менеджераЭффективные способы быстрого выхода на ЛПР в сегменте B2BКомпетенции менеджера по продажамПравила деловой перепискиКак научиться разговаривать на «языке клиента» – языке выгод Бесплатный авторский вебинар Ведущий: Екатерина Уколова Тема: Ключевые показатели и отчетность продаж. Что должен контролировать собственник в бизнесе? Дата начала: 2021-06-08 16:30 Дата окончания: 2021-06-08 18:00 Место проведения: On-Line Ссылка для регистрации: ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ Политика конфиденциальности | Oy-li © Copyright 2021.

Все права защищены

✓ Номер введен верно Скачать бесплатно Приходи на вебинар и получи бесплатно книгу на 250 страницах о настройке отдела продаж Иду на вебинар

Как увеличить продажи в розничном магазине — 7 годных способов, не требующих дополнительных вложений

» » Автор: Сергей Стегно Для владельца и директора магазина самым насущным вопросов всегда стоит этот – как увеличить продажи в своем розничном магазине?Это можно сделать только тремя способами – привести больше людей в магазин (увеличить количество посетителей), больше продавать за один раз и продавать как можно чаще (сделать своих клиентов постоянными).Читайте также:В этой статье вы узнаете 7 годных способов, как увеличить стоимость покупки и самое главное, это не будет стоить вам ни копейки дополнительных вложений.

  • Как увеличить среднюю стоимость покупки – 7способов

Для того чтобы знать, как бороться с проблемой, нужно установить и исправить причину ее возникновения. Многие стараются исправить следствие и … как говорится «а воз и ныне там», улучшения не происходит.А раз вы читаете эту статью, значит у вас стоит проблема – вас не устраивает уровень продаж в магазине.Прежде чем перейду к перечню и описанию причин, немного отвлекусь на одну весьма важную вещь.

Прежде чем писать эту статью, я просмотрел – что пишут другие авторы и заметил одну вещь – все советуют провести анализ продаж найти слабые места и исправить их.Я же предлагаю совершенно другой подход.

Для того чтобы увеличить продажи в вашем розничном магазине — вам нужно найти не слабые, а сильные свои стороны и места. И развивать нужно именно их. В этом случае вы действительно получите прорыв в разы, а не уровня вашего соседа.Расскажу одну историю из своей практикиВ 2000 году я открыл первый рыбный магазин в городе Керчь. Да, в городе металлургов и рыбаков на тот момент не было ни одного рыбного магазина, рыба продавалась на рынках, как организованных, так и стихийных.

Соответственно население не привыкло к магазинам, поэтому, как и все новое – на начальном этапе продажи шли вяло.Моим работодателям это не нравилось и начались попытки придумать что-то чтобы поднять продажи.А с чего это все начинается?Правильно – смотрим на чем зарабатывает сосед. Так вот в то время это были – сигареты и алкоголь. Лицензию было сделать не то чтобы тяжело и дорого, но в общем были свои трудности.Оформили лицензию, завезли сигареты и алкоголь, но это не очень-то и повлияло на продажи, как вы думает почему?Да потому что люди привыкли ходить за ними в соседние магазины.В тот же самый момент, я подметил, что в моем магазине особой популярностью пользуются два товара – кальмары (я первый завез) и как это мне было не удивительно – самая дорогая рыба – Семга.

При этом если семгу в основном брали бары и рестораны, то кальмары шли практически на расхват как среди населения, так и организаций, тех же баров, кафе и ресторанов. Вот это и были наши сильные позиции, которые нужно было развивать, а не сигареты и водка.

За ними люди привыкли ходить в соседний магазин и это как раз была его сильная сторона.Да, можно перебить и сильную сторону конкурента с помощью сочетания фрон и бек – енд продуктов, но зачем? Всегда проще найти свои сильные стороны и развивать их.Повторюсь!Не делайте эту ошибку – исправлять свои слабые стороны, найдите то в чем вы сильны и развивайте их.Поэтому проведите анализ и найдите свои сильные стороны, что это может быть, примеры:

  1. дополнительная услуга – например бесплатная доставка продуктов;
  2. какая-либо позиция в товарной группе – сделайте упор на этом продукте;
  3. продавцы. В моей практике был магазин, где были настолько позитивные продавцы, что люди приходили только ради общения с ними, ну и … не уходить же с пустыми руками из магазина, правильно?

Конечно, есть и факторы, на которые нельзя не обращать внимания, это

  1. продавцы – должны выглядеть и обслуживать соответствующе.

    Что это значит читайте в статье – «»

  2. ассортимент – должен соответствовать целевой аудитории, на которую вы рассчитываете. В вашем магазине должен быть товар-локомотив – ваша сильная сторона, это такой товар, за которым люди будут приезжать с другого конца города несмотря на пробки и другие лишения, только чтобы его купить.

    И не один.

  3. внешний вид – если будет неприглядный, то к вам никто не зайдет в магазин и соответственно некому будет продавать;
  4. внутренняя обстановка – человеку должно быть приятно зайти в ваш магазин, проследите за этим.

    А то знаете, как бывает — заходишь в магазин, все вроде хорошо, но … такой «аромат» стоит, что невозможно. И тд.

Когда вы найдете свои сильные стороны и исправите, если они есть, недостатки можете переходить непосредственно к приемам увеличения продаж.На первом месте я поставил увеличение конверсии.Что такое конверсия продаж – это отношение между вашими потенциальными клиентами и реальными в процентном отношении.Пример: к вам в магазин зашло 57 человек, но купили из них всего 20. В таком случае конверсия будет 20 реальных клиентов разделить на 57 потенциальных и умножить на 100% = 35%.И ваши продажи напрямую зависят от этой цифры.

Чем большее количество людей купят у вас придя в магазин, тем большую прибыль вы получите.Методы для увеличения конверсии:

  • Накопительные карты и программы лояльности;
  • Акции направленные на повышение конверсии –пример – купи и получи скидку/подарок/бонус;
  • Стандарты обслуживания покупателей –разработайте свои стандарты, как это сделать читайте статью «»
  • Продавцы – обучите продавцов методам «активных продаж» и внедрите для каждого систему мотивации;
  • Ассортимент и наличие товара – недавно услышал фразу, очень понравилась – «в Макдональдсе никогда не услышишь: — «извините, но картофель фри закончился». Возьмите себе это на заметку при формировании ассортимента и запасов.
  • Ваш товар-локомотив – помните, это то за которым в ваш магазин с другого конца города приедут.

И, только после того как потенциальный клиент стал вашим реальным клиентом, то есть уже практически достает деньги из своего кошелька, вы можете приступать к увеличению стоимости покупки.Допродажи – отличный способ увеличить продажи не только в розничном магазине. Это может быть, как улучшенная версия продукта, так и аксессуары, которые улучшают использование товара.Разберу два вида допродаж:

  1. с понижением суммы – пример – покупаете машину в автосалоне – вам предлагают различные аксессуары для дополнительного комфорта.
  2. с повышением суммы – это когда вы предлагаете своему покупателю купить что-то дороже. Самый отличный пример – Starbucks – вы приходите, покупаете кофе и вам предлагают приобрести кофе машину, которая стоит намного дороже стаканчика кофе.

Допродажи с понижением суммы называются кросс продажами, по-другому это допродажи сопутствующих товаров.Как внедрить допродажи в своем магазине – 6 шагов

  • Выберите товары, которые уже пользуются популярностью. Можно выбрать по кассовым чекам или опросить продавцов;
  • Составьте список товаров, на которые у вас самая большая наценка и соответственно, приносящих максимальную прибыль;
  • Промотивируйте продавцов делать допродажи;
  • Соедините два списка, к каждому товару из первого добавьте по два товара из второго;
  • Обяжите продавцов предлагать покупателям товары из второго списка, когда они купят товар из первого;
  • Отследите статистику, на сколько увеличилась выручка за счет допродаж.

Весьма простой способ, если вы еще его не используете, то срочно внедряйте.

Суть проста –говорите своим покупателям, когда вы купите на сумму … и выше — получаете приз/подарок/бонус, все что угодно. Главное, чтобы это было ценно для ваших покупателей.Как внедрить — 4 шага:

  • Уведомите своих покупателей любым удобным для них способом.
  • Выбираете бонус за преодоление порога – здесь критерий один – это должно быть полезно и ценно для покупателей.
  • он должен быть выше общего среднего чека. То есть если средний чек 150 рублей, посмотрите порог 270;
  • должен быть популярен, за эту сумму покупают не1-2 человека, а существенно больше;
  • Считаете средний чек;
  • для покупателя сумма до порога комфортна, если взять пример 150 рублей средний чек, за 270 примерно покупают 35 человек вдень, то для них доплатить до 300 рублей будет вполне комфортно. Значит порог ставите 300;
  • не должно быть много покупателей, которые и так оплачивают свои покупки выше порога, в таком случае вы будете раздавать бонусы– это тоже полезно, но для других целей;
  • Выбираете оптимальный порог.
    • он должен быть выше общего среднего чека. То есть если средний чек 150 рублей, посмотрите порог 270;
    • должен быть популярен, за эту сумму покупают не1-2 человека, а существенно больше;
    • для покупателя сумма до порога комфортна, если взять пример 150 рублей средний чек, за 270 примерно покупают 35 человек вдень, то для них доплатить до 300 рублей будет вполне комфортно. Значит порог ставите 300;
    • не должно быть много покупателей, которые и так оплачивают свои покупки выше порога, в таком случае вы будете раздавать бонусы– это тоже полезно, но для других целей;

Читайте также: откроется в новой вкладкеВы могли наблюдать этот прием в супермаркетах – возле кассовой зоны всегда стоят стеллажи с различной мелочовкой – это так называемые товары импульсной покупки. Посмотрите на свою кассу или место, где покупатели рассчитываются, есть ли у вас что-либо подобное.Если нет, то срочно, прямо сегодня же, а еще лучше прямо сейчас, сохраните статью в закладки и внедрите хотя бы два этих пункта, и начните подготовку к допродажам.Когда станете размещать товары по пути к кассе, задумайтесь, а еще лучше спросите у продавцов: — «что из вашего ассортимента чаще всего забывают купить?»

  1. Составьте список
  2. Выставляйте
  3. Считайте насколько увеличился средний чек

Я называю это скрытыми допродажами, в принципе смысл такой же, но реализация немного другая.

Вы составляете наборы из товаров или услуг и предлагаете их своим покупателям единым комплектом.История из истории, извиняюсь за тавтологию. Мы сейчас все привыкли, когда нужен компьютер приходим в магазин и покупаем все вместе набором, но так было не всегда.Скажем все вместе спасибо компании K-Pro. Ведь именно эта компания вначале 80-х годов предложила покупателям компьютер единым комплектом – системный блок, монитор и программное обеспечение.

До нее вам все надо было покупать в отдельных местах и собирать уже дома.

А когда вы покупали у компании K-Pro мало того, что вы экономили время покупая комплект в одном месте, и он обходился по более дешевой цене.Возьмите этот принцип составления наборов за основу.Составьте наборы и сделайте цену на них такой выгодной, чтобы покупатель ни на йоту не усомнился в нужности покупки.Я так и слышу, как вы говорите:

  1. в нашем бизнесе цену поднять невозможно
  2. и другие фразы, которые я слышал уже и услышу в дальнейшем от владельцев бизнеса, когда предлагаю поднять цены.
  3. куда поднимать цену, мы и так максимальную поставили?
  4. если мы поднимем цену, то оставшиеся клиенты уйдут к конкурентам

Но реалии таковы, что это самый простой способ увеличить не только продажи, но и прибыль магазина.Способов поднять цену есть много, но я расскажу один и вы сами убедитесь, насколько это просто и незамедлительно внедрите его в своем бизнесе.Этот способ работает на том основании, что в любом магазине есть покупатели, которые покупают самое дорогое. Не потому что это лучшее, а потому что дороже стоит.В вашем магазине тоже есть эти люди, если вы об этом не знаете, то боюсь у меня для вас плохая новость. Их немного процентов 10-15 от общего потока, но они есть.Так сделайте для них отдельные цены на те категории товара, которые они покупают.ИОни купят эти товары, потому что это дорого.Этот способ пересекается с предыдущим и заключается в следующем – на одной витрине вы выставляете практически одинаковые товары, но с разными ценами.

Вы же понимаете, что практически — означает, что отличия все равно, хоть незначительные, но будут.А теперь давайте пример:Приходит покупатель в магазин и видит, как на одной витрине стоят, допустим, 3 бутылки вина. Наименование одно, но из-за того, что разные производители, цены тоже разные: 350, 730 и 1570 рублей.А дальше происходит следующее:

  1. когда заходит покупатель, который привык покупать самое дорогое – он берет бутылку вина по самой дорогой цене;
  2. а когда заходит тот, кто не может себе позволить более дорогую бутылку – берет самую дешевую с уверенностью, что он оказался в большом выигрыше. Купил такое же вино, как и богатеи.
  3. когда заходит середнячок, то он сравнивает дешево и дорого и берет по цене в середине;

Может пример с вином и неправильный, потому что поставщики не позволят поставить в один ряд, но думаю, смысл вы поняли.И напоследок еще один из видов допродаж – продавайте большее количество товара.Самый простой пример приведу из своей жизни:Покупаю пирожные, говорю: — «дайте три», а продавец — миловидная девушка с улыбкой в ответ: — «возьмите четыре, как раз на 200 рублей будет».А я что, я взял четыре.

А если бы она не предложила, купил три и ушел.Это только один из способов.Продавайте большее количество:

  1. и так далее, думаю к концу статьи вы уже и сами сможете рассказать, как выгодно продать вагон своего товара.
  2. дайте бонус за 3 или 4 товара;
  3. предложите скидку за количество;
  4. сделайте цену меньше за упаковку;

Вы узнали, как увеличить продажи в розничном магазине 7 практическими способами, внедрите хотя бы один и вы сами убедитесь насколько это просто и легко. Главное, что это не будет стоить вам ни одной лишней копейки, намного смекалки и времени.Напишите в комментарии, что внедрили и как сработало.Успехов!Вы можете прямо сейчас скачать чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и … узнать сколько способов вы уже используете, а самое главное … сколько способов можно применить и получать больше денег от своего бизнесаСкачать чек-лист можно

(24 оценок, среднее: 4,92 из 5)

Загрузка. Метки: , , , Читайте также

Более 20 секретов успешных продаж от экспертов со всего мира

1 апреля 2018221 прочитал4 мин.658 просмотров публикацииУникальные посетители страницы221 прочитал до концаЭто 34% от открывших публикацию4 минуты — среднее время чтенияАктуальный вопрос для многих руководителей компаний и сотрудников, занятых в продажах – как продавать больше.

В чем секреты успешных продаж?В этой публикации подробно представлены правила и принципы эффективных продаж, собранные опытным путем мировыми экспертами. Представляем тайны бизнеса пяти экспертов.Брайан ТрейсиЗаблуждение большинства продавцов – концентрировать внимание на свойствах и особенностях собственного товара, а не на его пользе.Почувствуйте разницу между фразами “Эти витамины содержат питательные вещества, которые полезны для волос” и “С помощью этих витаминов вы избавитесь от проблем с волосами, связанных с выпадением, сухостью и ломкостью. Волосы станут здоровыми, густыми и крепкими”.Секреты продаж – ориентироваться на потребителей, заинтересованных в товаре и готовых его купить.Что может заставить человека приобрести товар именно у вас, но не у оппонентов по рынку?Составьте список из 3 отличительных свойств продукта от аналогичных на рынке.

Людям сложно пробовать новое, они не хотят изменений. Им нужна стабильность. Таким образом, предоставьте людям 3 повода купить именно ваш товар, а не какой-либо другой.Например, стоит дешевле, оснащен новыми технологиями, позволяет работать быстрее и результативнее.Для успеха в продажах начинающему предпринимателю необходимо самостоятельно встречаться с заказчиком и вести переговоры с глазу на глаз. В исключительных случаях, применять все секреты холодных продаж посредством телефонной связи.

Не нужно тратить огромные деньги на рекламу в средствах массовой информации. Реклама не настолько эффективна, как личная встреча продавца и потребителя.Рекомендации людей о пользе той или иной продукции – ориентир для большинства покупателей. Большая часть людей (85%) совершают покупки, исходя из отзывов.

Успех компании заключается в том, чтобы создать такую связь с клиентурой, чтобы они возвращались к вам из раза в раз.Линда РичардсонПрактические советы для увеличения объема продаж.Создайте доверительные отношения с потребителем, найдите некоторые точки соприкосновения с клиентами. Узнайте, чем занимается заказчик, что происходит в его компании и т.д.Общайтесь со своей клиентурой. Если заказчик отвечает односложно на вопросы, задавайте уточняющие, которые позволят выявить потребности, и узнать, какие цели он ставит перед собой и своим бизнесом.

Не бойтесь задавать вопросы, почему он поступает так, а не иначе.

Вопросы позволяют быстро получить необходимую информацию о покупателе.Важно узнать свою целевую аудиторию поглубже, а именно – выяснить, какие цели преследует, и что именно необходимо сделать в первую очередь.

И только после этого, предлагать решения поставленных задач.Успех бизнеса заключается в умении слушать.

Это главный принцип ведения переговоров. Неумение слушать своего покупателя может сказаться на бизнесе. Зачастую это приводит к потере клиентов и продаж.

Сосредоточьтесь на своем заказчике, на том, что он говорит, думает и чувствует.Секреты прямых продаж – поддержание контакта с потенциальным потребителем (Follow Up).

Продолжайте поддерживать связь с потребителем и после сделки.

Продемонстрируйте внимание в виде благодарственного письма, чтобы убедиться, что клиент полностью доволен результатом и все идет, как надо.Создайте презентацию компании и укажите 6 преимущественных особенностей товара.

Придумайте уточняющие вопросы, ответы на которые позволят лучше узнать покупателя и его потребности на любой стадии продаж.Слушайте заказчика и записывайте все его пожелания.

Таким образом, вы сможете в любой момент ответить на возникающие вопросы и развеять сомнения.Заинтересуйте человека выгодным предложением.

Предложение должно вызывать желание приобрести данный товар незамедлительно.

Используйте секреты прямых продаж.

Побуждайте клиента к покупке различными бонусами в виде скидки на продукт, ограничиваясь временными рамками.Например: “Только сегодня у вас есть шанс приобрести товар со скидкой”.Предоставляйте покупателю гарантийные обязательства на товар (услугу).

Если заказчика интересует товар, но он сомневается в качестве вашего продукта, – развейте сомнения и дайте ему дополнительные гарантии. Докажите, что ваш товар лучше, что он удовлетворит все его потребности. И только в этом случае успех будет гарантированным.Всегда предлагайте заказчику на выбор 2 варианта.

Закрытие сделки – помочь потребителю принять правильное решение, выбрать определенный вариант, удовлетворяющий его пожелания.Боб Клай5 хитростей, как произвести впечатление на клиента.Сколько людей, столько и потребностей. У каждого из нас свои потребности и желания. Удовлетворить желание каждого невозможно.

Секреты активных продаж и успешность бизнеса заключается в том, чтобы не распыляться в разные стороны, а сосредоточиться на определенном круге потребителей, заинтересованных в товаре.Уделяйте внимание отзывам.

Отзывы – это результат продаж.

Многие покупатели ориентируются не столько на характеристики продукта, сколько на отзывы и рекомендации реальных покупателей.

Отзывы помогают объективно оценить ситуацию и уже окончательно принять решение о необходимости данного товара. Положительные отзывы могут повысить доверие людей к компании. А большое количество отзывов гарантировано принесет успех.Сконцентрируйтесь на интересах клиента, на проблемах, которые его беспокоят, и предложите ему четкое решение данной проблемы.

Секрет данного принципа – акцентировать внимание исключительно на тех моментах, которые помогают повысить успех потребителя.

Например, не стоит писать: “ Новые технологии продаж в бизнесе”.

Лучше написать: “Как можно увеличить доход бизнеса посредством новых техник”.Больше всего внимание привлекают заголовки, которые сообщают потребителю полезную информацию и помогают за секунды определиться, нужен ли ему продукт или нет.

Правильный заголовок – залог успеха.

Секреты продаж в использовании вопроса в заголовке. Это заставляет потребителя ответить.

Люди любят секреты и тайны, особенно, если они позволяют получить те или иные выгоды.

Играя на человеческой любознательности можно быстро привлечь внимание клиента к бренду.Например: “ 7 секретов успешного бизнеса.

А вы знаете их?”.Даже если вы начинающий предприниматель, еще не наработали свой круг постоянных клиентов, которые нуждаются в вашем продукте, – не расстраивайтесь. Посмотрите на свой бизнес и сравните с конкурентами.

Выделите для себя сильные стороны, которые значительно отличают вас на общем фоне. Искусство продавать – это обратить свои недостатки в достоинства.Барри ФарберУзнавайте своего клиента с разных сторон.Углубитесь в бизнес клиента. Узнайте все его сильные и слабые стороны.

Выявите основных конкурентов. Анализ потенциального покупателя – первый шаг к успеху.Презентацию товара начинайте с представления удачного исхода событий.

В основной части вашей самопрезентации должны быть следующие пункты:

  1. описание продукта;
  2. установление взаимодоверия;
  3. закрытие сделки
  4. резюмирование всех моментов;
  5. уточняющие вопросы;

Фиксируйте все важные аспекты вашего потребителя, чтобы в нужный момент вспомнить о них и предложить правильное решение.Секреты активных продаж – отсутствие спора с заказчиком. На возражения реагируйте по алгоритму: “чувствуете, чувствовали, нашли”. Например “Я понимаю, как вы себя чувствуете.”, “У меня уже были клиенты, у которых были точно такие же сомнения, пока они не попробовали…” Такая методика помогает разрешить сомнения клиента и показывает, что вы на его стороне, понимаете и принимаете его возражение.

Стараетесь помочь.Обратная связь с заказчиком помогает решить ряд проблем. Грамотная обратная связь позволит обнаружить и устранить недостатки в обслуживании.